Nos encontramos en ese periodo especial del año, ese que nos visita cada tres meses para inundarnos de números, estrategia y promesas. Es la época de reportes financieros. Cuando las empresas se visten de novia para agradar no sólo a sus eternos enamorados sino que también se desea conquistar a todos los asistentes a la ceremonia.
Es un momento mágico, donde el estrés de la elaboración del informe se transmuta a felicidad milenaria, aquella donde las promesas siempre dan esperanza y las profecías se cumplen. El todo, como en toda celebración, es tan festivo que llega a evocar los carnavales de la antigua Roma tan rotundamente populares como el adoctrinamiento soslayado de las dadivosas políticas del pan y circo.
Durante los reportes financieros las empresas usualmente adoptan un tono positivo para tratar de decir lo más posible sobre sus operaciones con la menos cantidad de datos. ¿Paradójico? Sí. ¿Sorprendente? No. Al menos no para para quienes durante las pasadas dos décadas religiosamente han estudiado los estados financieros de los diversos actores del mundo de las telecomunicaciones.
Paulatinamente fuimos viendo como las líneas ya no eran reportadas por segmento de servicio, sino de forma conjunta dentro de la falsa igualdad que proclama la unidad generadora de ingreso (UGI). En este sentido, se adopta un acercamiento simplista en el que cada unidad de servicio o abono que genera un ingreso se tabula como una unidad, independientemente de que el cliente esté contratándola como parte de un paquete convergente que incluya tres o más servicios.
La cantidad de información que antes era desglosada y que ahora se reporta de forma agregada es impresionante. Analizar cada división o país se ha hecho más complicado, pero no imposible. Solo se hace más larga y tediosa la jornada laboral, obtener el número que inicialmente había sido enterrado por los protagonistas contables de cada empresa.
Contabilizar unidades generadoras de ingreso permite mostrar un crecimiento constante de clientes según vaya incrementando su oferta de servicios. Así un mismo usuario que contrata servicios de telefonía fija, banda ancha, televisión paga y tres líneas móviles pasa a representar seis unidades generadoras de ingreso.
Lo que no indica esta variable es cuales son los ingresos que obtiene la empresa por cada una de estas unidades que contabiliza. Por ejemplo, un operador de televisión paga puede ofrecer servicio a un solo hogar, pero cobrarle por tres decodificadores. Al momento de reportar las unidades generadoras de ingreso para esa residencia, en lugar de contabilizar un solo abonado, apunta un total de tres.
Otro ejemplo se observa en el caso de servicios móviles, se puede dar el caso de un cliente por contrato al que le ofrecen una reducción de 10% en su tarifa mensual y dos líneas adicionales que compartirán datos y número de minutos de telefonía. Nuevamente, en lugar de contabilizar un usuario lo que puede ocurrir es que sean tres unidades generadoras de ingresos las que reporta el operador.
Asimismo, esta forma de contabilizar número de clientes puede llevar a la confusión de quienes intentan comprender los estados financieros y culminan equiparando UGI que se refieren a servicios contratados por un hogar (léase, utilizados por más de una persona) con aquellos que tienen como cliente objetivo un individuo. En términos deportivos sería contabilizar todos los puntos obtenidos en distintos deportes con el mismo valor, dando como resultado que una victoria 5 a 0 en fútbol representa menor valor que una derrota en baloncesto de 100 por 80.
Ante tal situación continúa siendo apropiado determinar la salud de una empresa de la forma tradicional: ingresos, márgenes de ganancia y nivel de deuda. Esto se podría llevar, como han dicho durante las últimas tres décadas numerosas consultoras, a dar más importancia al nivel de margen de ganancia por usuario que a los ARPUs. Una vez se obtiene y analiza esta información la misma puede ser complementada por cálculos que tomen en consideración niveles de deserción de clientes para tener una idea de cuánto invierte la empresa en estrategias de retención de clientes vs a lo que anuncia que destina al despliegue de nuevas tecnologías.
Cálculos sencillos que muchas veces sorprenden a más de un curioso.
Referencias
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