¿Por qué no hay más operadores de telecom en América Latina?

Muchas veces al leer una noticia de telecomunicaciones me da la impresión de que para entender al periodista es necesario ser economista, ingeniero, abogado y experto estrategia de negocios. Entre los acrónimos y las explicaciones dirigidas a quienes ya conocen del tema es muy difícil entender lo que sucede en este mercado.

Lo anterior es un problema pues cada vez es más frecuente escuchar como las mejoras en salud, educación y la economía en general dependen de las tecnologías de información y comunicaciones (TIC). ¿Si son tan importantes las TIC porque los políticos no implementan medidas para incrementar el número de empresas que ofrecen estos servicios?

Personalmente la pregunta no me sorprende, aparte de importante, es muy válida. La sorpresa que me da es el silencio que se escucha luego de su formulación. Y yo soy de los que piensa que si no respondes una duda, ésta no desaparecerá sino que reaparecerá en el momento menos pensado. Mi intención es aclarar en lo posible esta duda mencionando algo que no es tan obvio como parece.

Las TIC no se limitan a los servicios de conectividad; también incluyen temas como software, infraestructura, transacciones digitales, videojuegos, dispositivos y servicios, entre otras cosas. Por ende, hay áreas de las TIC que se encuentran en constante crecimiento.

Si la interrogante se reformula para preguntar por qué no entran más empresas a ofrecer servicios de telecomunicaciones la respuesta cambia completamente. Sin meterme en temas específicos de algún mercado en particular hay un elemento básico que se debe entender al momento de analizar la viabilidad de un nuevo operador sin importar si es público o privado, o si el servicio que quiere ofrecer es banda ancha fija, televisión paga o servicios móviles. Este elemento es el valor neto de cada cliente y depende en gran parte del costo de adquisición de cada nuevo cliente o SAC por sus siglas en inglés.

Un modelo básico para determinar el valor neto generador por cada cliente en telecomunicaciones debería contar como mínimo con las siguientes variables:

• Tasa de deserción de clientes: conocido como “churn rate” usualmente se estima mensual y sirve para estimar el periodo de vida del subscriptor como cliente del servicio. Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de deserción mensual de 10% esto significa que cada mes pierde el 10% de su base de clientes.

• Vida del subscriptor: basándose en la tasa de deserción sirve para determinar cuánto tiempo en promedio durará como cliente un subscriptor. Para calcular de forma sencilla el periodo de tiempo se divide 100 entre la tasa de deserción. Por ejemplo, si la tasa de deserción mensual es 10% al dividir 100 ÷ 10 tenemos como resultado que 10 meses es el promedio que dura un subscriptor como cliente de la empresa.

• Ingreso Promedio por Usuario: conocido como “ARPU” por sus siglas en inglés, indica cuánto dinero genera en promedio cada usuario de la empresa.

• OPEX: es el costo operativo de ofrecer un servicio como los salarios de los empleados, servicios de electricidad o gastos de viajes, entre otras cosas. Siempre hay gastos operativos en un negocio.

• CAPEX: son las inversiones en bienes capitales, de forma más sencilla es cuando se compran propiedades, equipos o edificios, entre otras cosas.

• Costo de Capital: una definición extremadamente simple lo definiría como el costo por obtener financiación (similar al interés pagado por un préstamo).

• SAC: el costo de adquisición de cliente que puede incluir subsidios, promociones y publicidad.

• Impuestos: los determina el gobierno.

• Valor Neto: el dinero que queda cuando se contabilizan todos los ingresos generados por el cliente durante su periodo de vida como subscriptor menos los gastos generados en este periodo para poder tenerlo como cliente y brindarle servicio.

Regresando a la pregunta original, hasta ahora no es claro como estos datos me ayudan a determinar si una nueva empresa puede o no entrar en un mercado. Para hacer más fácil la explicación consideren un modelo donde el ARPU mensual es de US$ 10 y la tasa de deserción para este mismo periodo de tiempo es de 3%.

Lo primero que vemos es que el Churn de 3% (bajo para muchos segmentos de telecomunicaciones) nos genera un cliente por 33 meses, por lo que el dinero que pagará durante este periodo de tiempo es de US$ 330 (el ARPU mensual multiplicado por el periodo de vida del subscriptor).

Estableciendo costos de OPEX y CAPEX por debajo de lo que comúnmente se observa en telecomunicaciones, se asigna un 30% y 5% respectivamente. Al deducir estos costos de los ingresos generados por el subscriptor tenemos hasta el momento US$ 214,50 en flujo de caja.

Al flujo de caja habría que restarle el costo de capital para pagar a aquellos que han financiado la operación, en este caso es bajo (10%) comparado a lo que se ve en mercados desarrollados de Europa.

Tampoco hay que olvidar que para atraer el cliente la empresa tuvo que invertir en publicidad, promociones o algún tipo de subsidio, por ende se asigna un valor de US$ 50 al SAC. Es importante mencionar que para muchos servicios de telecomunicaciones este valor es bajo, sobre todo si el cliente que se desea obtener genera un ARPU de US$ 10 o más mensuales en mercados emergentes.

Finalmente, hay que restar el impuesto al servicio que en para este modelo se colocó 5% que es menor al 25% de lo que se cobra en varios países de América Latina. El resultado es sencillo, durante el periodo de vida de este subscriptor la empresa generará cerca de US$ 127 en ganancias. Esto supone que de los US$ 330 facturados en total, US$ 203 fueron para atender gastos. En otras palabras, durante el periodo de vida de este cliente el operador – en este modelo conservador en gastos –  solo recupera su inversión al 21er mes.

Claro que la inversión puede ser recuperada en un periodo menor de tiempo (evitando muchos de los cargos mensuales en impuestos, CAPEX, OPEX, etc.), pero el margen de ganancia sería mucho menor. Por ejemplo, si el cliente permanece 10 meses con el operador pero esto solo generaría una ganancia de US$ 3,50 al operador.

Quiero resaltar que este ejemplo se enfoca en los servicios de acceso a cliente final y no toma en consideraciones elementos como regulación, dinámica del mercado, niveles de penetración o economías de red, entre otras cosas.

Asimismo, es preciso entender que la estructura de costos del modelo mayorista es un poco distinta. Lo más importante que debe mencionarse en este aspecto es que la empresa que vende capacidad puede cobrar hasta menos de 5% por sus servicios (sobre todo en zonas de alta competencia en el mercado de tráfico) que lo que el cliente del mayorista facturará por la reventa de esa capacidad.

La moraleja es que hay que ser cuidadoso al momento de establecer un plan de negocios pues los costos de adquisición de clientes son un gran obstáculo para cualquier empresa o gobierno que desee comenzar a ofrecer servicios de telecomunicaciones. Lanzar una nueva operación de telecomunicaciones no es imposible, pero sí requiere grandes montos de inversión y capacidad financiera para aguantar un tiempo prolongado generando pérdidas. Estos dos obstáculos son los que mayormente frenan la entrada de nuevos operadores de telecomunicaciones en la región.

Por último, si este tipo de explicaciones te son de utilidad déjame saber en los comentarios qué temas te interesaría que aborde en el futuro.

Referencias

Tabla de Valor Neto del Subscriptor es elaboración propia.

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