Desde finales del siglo XX hemos escuchado de distintas fuentes que los operadores móviles virtuales (OMV) serían la solución a la falta de competencia de muchos mercados. El tiempo nos ha dejado con una vasta cantidad de ejemplo que nos indican que alcanzar el éxito utilizando este modelo no es tan sencillo como inicialmente se concebía.
Tal vez parte de la culpa haya sido no haber logrado comprender en su totalidad cuales eran las verdaderas ventajas y desventajas que este modelo ofrecía a los distintos operadores de la región. Es por esta razón que siempre es importante regresar al origen, la historia siempre es importante al momento de analizar el comportamiento de una industria o un mercado. Mirar al pasado nos hace entender que las primeras empresas que comenzaron a rentar capacidad de espectro radioeléctrico a operadores móviles en Europa lo hicieron como parte de una estrategia de lanzar lo más rápido posible su oferta de movilidad en un momento que la telefonía móvil reflejaba altas tasas de crecimiento. El objetivo era sencillo: contar con una base de clientes establecida antes de obtener bloques de espectro radioeléctrico propio en los procesos de asignación de este insumo.
Este modelo existía mucho antes del lanzamiento en 1998 de Virgin Mobile en el Reino Unido y fue replicado en América Latina en distintos mercados aunque en ninguno se consideró al operador que alquilaba espectro como un OMV. Los casos de Movicom Bellsouth en Uruguay antes del 2002 o de Vivo en Minas Gerais previo a 2008 son algunos ejemplos de lo anterior. Desafortunadamente, la historia no siempre tuvo final feliz pues el llamado primer OMV de la región, Cotas Móvil en Bolivia, nunca pudo expandir su negocio debido a las tardanzas del gobierno en la asignación de nuevas frecuencias de espectro radioeléctrico que exacerbaban una situación operacional poblada de prohibiciones gracias al contrato leonino que habían firmado con el operador que les alquilaba capacidad de espectro.
El crecimiento de los OMV fue impulsado por el exitoso lanzamiento de Virgin Mobile en el Reino Unido durante 1999. Tan fuerte fue el impacto de este lanzamiento que decenas de consultoras y expertos alrededor del mundo lo clasifican como el primer operador móvil virtual del mundo, descripción que no puede estar más lejos de la realidad. Como la historia es importante y el contexto histórico es esencial al momento de describir un evento, siempre es oportuno remontarnos a las postrimerías del Siglo XX para entender el éxito del operador virtual inglés.
Aparte de costos de arrendamiento de capacidad de espectro menores a los cobrados hasta ese momento (demasiadas quiebras entre OMV anteriores) el operador llega a un mercado con menos del 50% de penetración de servicios móviles en pleno crecimiento. Tampoco es asunto menor que One2One (ahora T-Mobile) fuese dueño del 50% de las acciones de la empresa garantizándole costos favorables al OMV inglés o que el lanzamiento precediera en varios años el colapso de la burbuja de las puntocom.
La historia también nos enseña que los OMV en Europa gozaron de un elemento que nunca pudo replicarse en América Latina por mucho tiempo: el rol del gobierno como habilitador – sólo un tenue intento en el Chile de 2005 que luego tuvo que ser modificado. Luego del 2000 gran parte de los gobiernos europeos comenzaron a ver a los OMV como los salvadores de muchos operadores que veian en la venta de capacidad una línea de negocios adicional que permitiese recuperar las exorbitantes sumas de dinero pagadas por bloques de espectro para el lanzamiento de servicios 3G, principalmente en el Reino Unido y Alemania.
Tal vez las malas experiencias en América Latina de principios del Siglo XXI junto al relativo crecimiento de los OMV en un mercado próximo como Estados Unidos gestaron la creencia de que el modelo de operador virtual sólo podría ser eficiente en mercados con poco porcentaje de clientes bajo la modalidad prepago. Mito que se quiebra con simplemente mirar las penetraciones del segmentos prepago en mercados como Países Bajos, Alemania y el Reino Unido lugares que exhiben la presencia de OMV desde hace más una década y cuentan con un alto porcentaje de las líneas móviles contratadas siendo provistas por este tipo de operador. Algunos de estos mercados a finales del Siglo pasado y comienzos del presente ostentaban una base de líneas prepagas que superaba del 50% al 60% del total de líneas del mercado.
Algo que muchos especialistas latinoamericanos no han analizado son las similitudes entre los lanzamientos de OMV en los EEUU y Europa. Mientras en América Latina muchos lanzaban como figuras independientes sin socios poderosos, en Estados Unidos Virgin Mobile lanzaba con participación de Sprint PCS y Boost Mobile contaba con participación de Nextel Communications.
Estas razones y muchas otras que se pueden mencionar sirven para recordar que el mensaje del incremento en competencia por parte de los OMV se cuestiona fácilmente al preguntar: ¿mayor competencia para quién? ¿Fomentada por quién? Preguntas muy válidas si se recuerda que uno de los principales ingredientes de un OMV exitoso es el apuntar a un nicho de mercado. La gran dificultad es encontrar ese nicho de mercado en el que se justifique un modelo centrado en la oferta móvil.
En otras palabras, por simple naturaleza el operador virtual no incrementará el nivel de oferta ni servicios a toda la población, sólo a aquellos individuos que son parte de su nicho. Presentado de otra forma, quienes abogan por los OMV para ser protagonistas en el incremento de penetración en zonas que en estos momentos carecen de cobertura móvil tienen un gran problema. Si no hay incentivos que permitan un retorno de inversión positivo, estos deseos servirán de inspiración a un tango, una ranchera y una danza.
Estamos en un mundo donde cada vez más el contenido que cursa las redes de los operadores pertenece a un tercer proveedor. El mundo de los llamados OTT también ha revolucionado el mundo de los operadores móviles virtuales quienes para sobrevivir se ven forzados a redefinir su estrategia centrándose en como minimizar la tasa de deserción de su operación. También nos encontramos en un momento histórico de transición, donde cada vez menos servicios de telecomunicaciones se cursan por obsoletas redes conmutadas y la digitalización ofrece libre albedrío a actores no tradicionales de las telecomunicaciones a aventurarse en un segmento que terminará dominando todas las facetas de la economía.
Es por esta razón que ser un operador móvil virtual en América Latina presupone una larga lista de desafíos que incluye menores niveles de ingreso por usuario que ofrece la región y un perfil de consumidor que no le tiene que envidiar en el renglón aspiracional a los habitantes de países desarrollados. Si se suma a lo anterior el declive de los ingresos por servicios de telefonía y la cada vez más fuerte tendencia de cancelar servicios de televisión restringida, todo parece indicar que el panorama de las telecomunicaciones es inhóspito y el mismo modelo que proponen los OMV tiene que ser modificado para centrarse en contenidos propios y de terceros.
No obstante, existen en la región operadores móviles virtuales que sin ser bombásticos en su publicidad, ni prometer la luna o las estrellas, han ido creciendo su base de suscriptores hasta llegar a representarle a su casa matriz un ingreso interesante. Una de las características en común de esta poca numerosa camada de OMV es que su lanzamiento se da de forma natural como parte de una estrategia de fidelización de clientes ya establecidos por medio de la oferta de servicio móvil. Podría decirse que en lugar de OMV son tarjetas de puntos o lealtad un poco más sofisticadas que las que estamos acostumbrados a ver en supermercados o centros comerciales.
El OMV pasa a ser en todos esos casos un motivo más para que el cliente regrese, no el protagonista y mucho menos el punto neurálgico de todos los ingresos. Simplemente es un componente adicional que se agrega, a un negocio que ya estaba operando, con la esperanza de mejorarlo y ofrecer al cliente final otra alternativa adicional a las que ya poseía para acceder a servicios de telecomunicaciones. Una forma clara y precisa de acercarse a los clientes recurrentes y premiarlos facilitándole el acceso a un servicio que ya se ha convertido de primera necesidad.
Claro que no tenía que pasar mucho tiempo para que desde el Sur, en la tierra de Cortázar y Sábato, un grupo de cooperativas decidiese adoptar ese modelo de OMV que calladamente está beneficiando a unos pocos arriesgados emprendedores en América Latina. El anuncio ya está hecho y a más tardar, agosto de 2019, bajo el liderazgo de CATEL deberíamos ver en Argentina un nuevo operador móvil centrado en ofrecer movilidad a los miembros de las distintas cooperativas que la componen. Muchos de ellos conscientes de los errores cometidos en el pasado y con deseo de que finalmente se cumplan los deseos de movilidad.
La historia es más complicada de lo que parece pues es una idea concebida hace casi veinte años, con el deseo inicial de operar comercialmente un operador virtual en 2005 a través de Comarcoop. Ese deseo inicial se convirtió en paciencia infinita al verse imposibilitados de lanzar el servicio por impericia gubernamental de una administración que erróneamente no consideraba a las telecomunicaciones como un eje importante para el desarrollo y el crecimiento económico. Solo muy tarde llega a comprender los miles de millones perdidos por su tardía reacción. Mientras eso pasaba a nivel federal, la desesperación sumada a los compromisos adquiridos de algunas personas llevaran al lanzamiento de un proyecto de reventa de minutos que aparece nati-muerto con el nombre de Nuestro Una simple anécdota en la historia de las telecomunicaciones argentinas.
Obviamente los ojos de toda América Latina estarán centrados en esta nueva incursión en el negocio de los operadores móviles virtuales para ver cómo funciona, su potencial de imitación y, sobre todo, como se comportan los usuarios. Luego de hablar con el presidente de CATEL, Victor Ariel Fernandez Alvarado, les puedo adelantar que la fibra óptica es el eje central de su interesante modelo. Y según comenta sonriendo: “de ese negocio, las cooperativas argentinas saben un poco”.
