Una de las fechas que probablemente pasen desapercibidas por el mundo de las telecomunicaciones es el 40 aniversario del lanzamiento de la primera red celular 1G comercial en las Americas por AT&T en la ciudad de Chicago. La fecha de inicio fue el 13 de octubre de 1983 en los Estados Unidos. Hay que aclarar que, para esta fecha, ya Japón contaba con una red analógica para servicios móviles desde 1979 de la mano de NT&T. La realidad es que para muchos de los integrantes de las generaciones X o Y, su infancia estuvo carente de teléfonos celulares.
La prehistoria celular representada por las redes analógicas, principalmente AMPS en las Americas, tenía como característica principal lo oneroso que era el servicio. Simplemente, era un artículo de lujo enfocado en los segmentos de mayor poder adquisitivo de la población y en ejecutivos del sector privado. La cobertura por esta época estaba limitada a las zonas metropolitanas y aquellas localidades frecuentadas por este tipo de cliente. Traduciendo, la cobertura era limitada y excluyente. Aquellas localidades que albergaban a personas con bajo poder adquisitivo no eran contempladas en los planes de despliegue de red de los operadores.
Durante aquella primera década de servicio celular en las Américas el desarrollo fue lento. Luego del lanzamiento del servicio en Canadá en 1984, hubo un hiato de dos años hasta el lanzamiento del servicio en 1986 en las Islas Vírgenes Estadounidenses, las Antillas Francesas y Puerto Rico. Las Islas Caimán y Republica Dominicana fueron los siguientes mercados en sumar el servicio en 1987. Después de esta fecha, cada año nuevos mercados comenzaban a ofrecer servicio celular. De esta manera, vemos que Argentina y México cuentan con sus primeras redes comerciales en 1989, Brasil en 1990 y Colombia en 1994.
Sin embargo, la historia del servicio celular sufre su cambio disruptivo más importante en septiembre de 1995. El mismo no se da por medio de la innovación tecnológica, aunque para estas fechas las batallas entre CDMA vs TDMA vs GSMA ya eran recurrentes en los foros de la industria. El mayor cambio al mundo celular se origina en Portugal a manos de TMN, la filial celular de Portugal Telecom, quien hace un cambio en el modelo de negocios del servicio para expandir su mercado objetivo. Simplemente lanzaron al mercado un plan tarifario prepago que resultó ser, en mercados con ‘el que llama paga’, el catalítico necesario para la masificación del servicio celular.
Por aquellas fechas de finales de la década de los 1990s, operadores de mercados como Italia, Alemania y España reflejaban tasas de suscriptores prepago superiores al 80%. Mientras que las consecuencias de este modelo en tierra americanas resultado en una expansión en la cobertura justificada por los altos niveles de adopción del servicio, sobre todo en mercados como Paraguay, Venezuela o la desaparecida entidad conocida en ese entonces como Antillas Holandesas.
El nuevo siglo vino acompañado con nuevas estrategias por parte de los operadores celulares que buscaban sanear su base de suscriptores prepago. El problema, que aún persiste alrededor del mundo, es contar con líneas prepago que no generan ingresos. Técnicamente existe el suscriptor, pero en términos prácticos es una línea fantasma que no genera ingresos. Los operadores europeos comenzaron a implementar estrategias de venta y publicidad enfocadas en migrar a los usuarios prepagos de alto consumo a planes por contrato básicos o a planes híbridos, donde aseguran un pago mínimo mensual y de superar el monto de uso estipulado, podían utilizar una recarga para dar saldo a su celular.
El foco de los operadores no estaba en mostrar una gran base de usuarios prepago, sino en asegurar que cada una de las líneas contabilizadas como en servicio, sí estaban generando ingresos al operador. Luego de varios años, los operadores de América Latina comenzaron a utilizar estrategias similares. Lo importante no es el número de clientes, sino el margen de ganancia que cada uno de estos pueda generar. No es sorpresa que aquellos operadores que han llegado a las Américas con una estrategia enfocada en atender a los segmentos de bajo poder adquisitivo también son los que menos tiempo permiten que una línea pueda existir sin recibir una recarga.
Los operadores móviles lo que buscan es atender las exigencias de sus inversionistas e incrementar sus ingresos. Lograr este objetivo es más sencillo si cada cliente que se contabiliza como línea genera ingresos y si el operador tiene la capacidad de generar un crecimiento orgánico que le permita incrementar el monto mensual que le factura a cada suscriptor por medio de servicios de valor agregado.
Lograr este objetivo con poca inversión es el sueño de todo operador celular pues es revisitar el viejo adagio del ARPU vs AMPU. El ARPU o ingreso promedio por usuario, por sus siglas en inglés, lo que nos dice a grandes rasgos es cuánto ingreso nos generaría cada usuario, si cada uno gastará exactamente la misma cantidad de dinero mensualmente. El AMPU o margen de ganancia promedio por usuario lo que nos comenta es cuánto dinero realmente gana el operador luego de atender todos sus costos operativos. La diferencia parece ser sutil pero no lo es. Muchos operadores con ARPU alto han desaparecido por no haber logrado controlar costos y no lograr una ganancia promedio por usuario positiva.
Dicho de otra forma, no es lo mismo vender a veinte dólares un servicio que me cuesta treinta dólares ofrecer (saldo negativo de diez dólares), que vender a dos dólares un servicio que me cuesta un dólar ofrecer (saldo positivo de un dólar). Si estos números fuesen los de un operador celular con 5 millones de clientes esto supondría que el operador con ARPU de US$ 20 tendría una pérdida mensual de US$ 50 millones y una anual de US$ 600 millones, mientras que el que factura US$ 2 mensuales ganaría mensualmente US$ 5 millones y anualmente unos US$ 60 millones.
Existen numerosas razones por las que un operador desearía migrar sus usuarios a servicios por contrato. Sin embargo, mantener procesos de contabilización de líneas bastante flexibles también ha permitido a operadores ofrecer una cantidad de suscriptores inflada que puede servir para asuntos de publicidad o al momento de vender la operación a un interesado. Las historias de empresas que anunciaban millones de usuarios al momento de su venta y que luego enfrentaron un proceso de limpieza de líneas que no generaban tráfico son numerosas y bastante conocidas por la región.
Analizar la oferta de servicios prepagos es una tarea compleja que no se limita a contar el número de líneas pues esto presupone que todos los usuarios prepagos son iguales. Hay que desmenuzar las cifras, revisar localidades, ver consumos, considerar modelo de celular con el que se conectan y el tipo de servicios que frecuenta utilizar el usuario. La tarea es compleja, pero de realizarse de forma exitosa, garantiza al operador poder incrementar sus ingresos y generar ganancias de todos sus clientes activos. Es por eso que, cuando vemos un menor crecimiento de líneas prepago o una limpieza de líneas por parte de un operador, lo importante a observar es el comportamiento de sus ingresos para poder diagnosticar cómo ha sido su desempeño en meses recientes.
