La industria de las telecomunicaciones se caracteriza por requerir inversiones constantes de todos los proveedores de servicios de acceso. La inversión va dirigida a distintos objetivos, entre los cuales se puede mencionar el mantenimiento de infraestructura ya desplegada que por alguna razón u otra ha sufrido una avería. Otra porción de la inversión va dirigida a expandir la cobertura geográfica de la red del proveedor, expandiendo de esta forma el número potencial de clientes que puede alcanzar pero cubriendo la inevitable alza en el costo promedio de conectar a un usuario.

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También hay dos elementos claves en la vida de cualquier proveedor de servicios de telecomunicaciones, con un modelo de negocio centrado en el mercado masivo, que requieren grandes montos de inversión. Primero, los lanzamientos de nuevas tecnologías que permiten la diversificación del portafolio de productos del operador al crear nuevas fuentes de ingresos. Estas nuevas tecnologías eventualmente, al obtener economías de escala, se convertirán en un escenario de competencia entre los distintos actores del mercado para ver quién es el primero en ofrecer los nuevos servicios a sus clientes.

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En segundo lugar, se puede mencionar la disponibilidad de dispositivos, una red sin aparatos que puedan conectarse a la misma no sirve para nada. Sin embargo, los nuevos dispositivos tendrán inicialmente un alto costo por equipo lo que solo los hace atractivos para aquellos operadores que cuentan en su base de clientes suficientes abonados capaces de costear los nuevos aparatos. Aquí lo más importante no es la capacidad del nuevo dispositivo, sus contenidos o desempeño, sino su forma y diseño – el pasado nos regaló el fracaso del N-Gage y el triunfo del RAZR.

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Todo se hace más complejo si comenzamos a hablar del mundo inalámbrico móvil, ahora en los costos hay que incluir las tasas pagadas por el uso de espectro radioeléctrico (proceso de asignación + monto anual) y tiempos de lanzamiento de nuevas tecnologías mucho más cortos. Cada dos o tres años se tiene que invertir en software para mejorar el desempeño de la red, esperar que lleguen nuevos dispositivos que puedan beneficiarse de las nuevas velocidades y comenzar a contemplar como el despliegue de la red que requiere una nueva tecnología estará conviviendo con aquellas que han estado operando por varios años.

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No toda la inversión se centra en redes o dispositivos. Para tener una idea de la importancia de invertir en el negocio móvil imaginemos un mercado con cerca de 116 millones de usuarios con una tasa de deserción de clientes del 3% mensual donde el costo promedio de recuperación de cliente fuese de tan sólo unos US$ 20 la inversión total para reconectarlos a todos supera los US$ 680 millones. Claro que todos los expertos del mundo real conocen que un total de US$ 20 como costo de adquisición de clientes es simplemente risible – es mucho más alto.

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Lo anterior sirve de preámbulo para justificar el nacimiento de modelos de negocios que busquen ser más costo-eficientes en todos los sentidos. En el mundo de las telecomunicaciones inalámbricas para servicios móviles esto se hace realidad con la aparición en la última década del siglo XX de los operadores móviles virtuales (OMV). Estos revendedores de capacidad bajo su propia marca, facturación y servicios de valor agregado que usualmente carecen de infraestructura de red.

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Contrario a la desinformación que frecuentemente se escucha, los OMV no fueron exitosos solamente en mercados donde los servicios prepago eran incipientes. Según cifras del regulador estadounidense FCC en el año 2000 los servicios prepago representaban el 58% de las líneas de Europa Occidental con mercados como Italia exhibiendo números superiores al 80% y cuatro de cada cinco líneas activadas en estos países siendo prepago. El éxito varió con países como Bélgica, Holanda y el Reino Unido mostrando grandes números de subscripciones móviles por medio de OMV. Este éxito se dio bajo un entorno regulatorio favorable a los MVNOs luego de que estos ayudaran a Europa a recuperarse luego del despilfarro y subsiguiente crisis causada por las llamadas frecuencias 3G en el Reino Unido y Alemania.

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Las críticas a los OMV nunca callaron, aunque sea en Estados Unidos donde se observe al mayor OMV del planeta en número de líneas obtenidas bajo una estrategia de compras y diversificación de marca lo que hace a este operador virtual el quinto mayor operador móvil estadounidense. Pero como casi todo negocio exitoso el crecimiento de este OMV no se dio de la noche a la mañana en los Estados Unidos, fue el crecimiento gradual y constante se abonados.

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Según cifras de la consultora regiomontana Telconomia, al primer trimestre de 2018 México contaba con un total de 18 OMV representando menos del 2% del total de usuarios móviles para ese tiempo. Claro que los historiadores del sector indicarán que a nivel latinoamericano, México siempre se ha posicionado entre los líderes del sector OMV por lo que el número no sorprende. La lentitud en los niveles de adopción también debe ser entendida por otros elementos importantes como niveles de penetración superiores a los enfrentados en la Europa de final de siglo y modelos de negocio alejados del simplemente brindar telefonía o mensajes de texto: el mundo de los contenidos se rebela ante todo tipo de tubería.

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Una de las diferencias del negocio de los OMV en la actualidad es que nos enfrentamos a un modelo no tan simple como el de sus orígenes. La creación de valor ya no se centra en reducción de tarifas, el usuario móvil también ha evolucionado y tiene otras expectativas. La realización de las mismas en un ambiente donde incrementalmente la participación de los humanos en el negocio de la conectividad se reduce será determinante al momento de identificar ganadores y perdedores.

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Contrastando con el pasado inmediato, ahora existe en México una iniciativa creada para potenciar la proliferación de los OMV al reducirle los costos de despliegue a este modelo de negocios, sobre todo a aquellos que no se enfoquen necesariamente al mercado masivo o vean a la movilidad como la espina dorsal de su oferta. Inevitablemente queda preguntar si ¿se podrá aprovechar a tiempo la existencia de la red mayorista?

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Referencias

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